Ćwiczenia I (29.10.2006)

Negocjacje

1. INTUICJA PIERWSZA

Najtrudniej negocjacje prowadzi się kiedy:
- ktoś nie chce prowadzić negocjacji,
- chce, ale jest do nich zmuszony,
- ktoś chce uzyskać 100% (np. strategia win-loose) - ten sposób jest dobry kiedy wiemy na pewno, że tej osoby już nie spotkamy.
- kiedy negocjujemy z członkami własnej rodziny (emocje zaczynają grać zbyt duża rolę, brak dystansu)
- gra w ultimatum - maksymalny własny zysk - nie bierze się pod uwagę reguły użyteczności oczekiwanej

Potrzeba sprawiedliwości boldjest ważniejsza od absolutnego poczucia zysku - czasami jest lepiej dać więcej komuś niż samemu się weźmie ( w przypadku podziału dóbr na dwoje wystarczy nawet stosunek 60% do 40%). Osoba obdarowana będzie robiła wszystko aby się odwzajemnić (zasada wzajemności - jedna z zasad Cialdiniego, dzięki czemu w efekcie możemy zyskać dużo więcej.

Negocjacje są grą - kiedy zarządzasz konfliktem rozwiązujesz spory, godzisz zwaśnione strony, budujesz relacje - rozgrywasz partyjkę negocjacji.

neg = gra

Jedną z podstawowych zasad negocjacji jest to, że nie może nam za bardzo zależeć na wyniku. Kiedy nam zbytnio nie zależy to takie nastawienie daje nam perspektywę np. dużo lepiej negocjuje się w czyimś imieniu. Kiedy się negocjuje we własnym imieniu to i tak lepiej sobie wyobrażać, że się negocjuje w imieniu czyimś. Sun Tzu powiedział: "W czasie potyczki dowódca nie powinien znajdować się w środku bitwy, ale nieco na uboczu. W przeciwnym wypadku źle osądzi całą sytuację"

Następna ważną zasadą prowadzenia negocjacji jest okazywanie, że nie zależy nam na wyniku.

Warto jest wywoływać u rozmówcy dysonans poznawczy
Przykład:
Dwie osoby wykonują tą samą nudną pracę. Jednej z nich (I) płaci się dużo, drugiej (II) bardzo mało. Osoba (I), musiała sobie wytłumaczyć, że mało zarabia i do tego wykonuje jeszcze nudną pracę, więc tłumaczy sobie że praca nie jest nudna.

Negocjacje są formą zarządzania konfliktem (czasami jednak lepiej uniknąć konfliktu. Perspektywa jest warunkiem zapobiegania konfliktowi.

(tutaj czegoś brakuje, pewnie zresztą jak wszędzie - proszę o podesłanie)

Nie należy szukać pracy jako osoba bezrobotna. Zawsze pracodawca wybiera osoby sprawdzone, trzeba wykazywać działalność w jakiejkolwiek formie (np. wolontariat). Podobnie w wojsku najlepszych żołnierzy wybiera się wśród mężczyzn żonatych z dziećmi, którzy mają poczucie odpowiedzialności.

Trzeba umieć panować nad popędami.

2. INTUICJA DRUGA

tutaj to już mało co mam, zasnąłem?

Kiedy podczas negocjacji nasz partner mówi "Mogę się spotkać, ale nie po to by dyskutować" oznacza to, że na pewno da się jeszcze dyskutować.

Negocjacje = Elementy Współpracy (podzielone interesy, elementy rywalizacji - kwestie sporne).

ZOPA - Zone Of Possible Agreement - wspólna strefa obu stron w granicach której mogą zawrzeć umowę.

O ile nie zaznaczono inaczej, treść tej strony objęta jest licencją Creative Commons Attribution-Share Alike 2.5 License.