Zasady Cialdiniego

Zasady Cialdiniego

Cialdinis 6 Principles of Compliance Principles & Techniques of Social Compliance

  1. Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona State University, spędził ponad 15 lat na naukowych badaniach procesów poprzez które ludzie są przekonywani i podejmują decyzje, i wyliczył 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Te zasady to: zasada wzajemności
  2. zobowiązanie i konsekwencja
  3. dowód społeczny ("inni tak robią")
  4. lubienie kogoś (przeniesienie uczuć)
  5. autorytet (nabieramy się na pozory)
  6. niedobór czegoś ("może zabraknąć") (Cialdini's 6 Principles of Compliance z "Principles & Techniques of Social Compliance" w A.Tesser (red.) Advanced Social Psychology. New York, McGraw-Hill, 1995)

zasada wzajemności jedna z najbardziej rozpowszechnionych i podstawowych norm ludzkiej kultury jest zawarta w zasadzie wzajemności; ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości, zasada ta pozwala dawać w zaufaniu, że nie jest to stracone; poczucie zobowiązania na przyszłość czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcje i wymiany, które są korzystne dla społeczności; dlatego wszyscy są od dziecka ćwiczeni, by jej przestrzegać, inaczej spotkają się z poważną dezaprobatą; decyzja zgody na czyjeś żądanie jest często pod wpływem tej zasady; dlatego jedną ze skutecznych taktyk jest danie czegoś, zanim się poprosi; wyzyskiwanie przez tę taktykę udaje się dzięki trzem właściwościom zasady wzajemności:

  1. jest skrajnie silna, często przewyższająca wpływ innych czynników
  2. zasada działa nawet na te decyzje, o które jeszcze nikt nie prosi
  3. może dawać nierówną wymianę - zysk dużo większy od "prezentu ";
  4. odmianą tej metody jest zaoferowanie ustępstwa, by wzamian uzyskać inne ustępstwo - jedną z procedur jest żądanie czegoś, czego ktoś na pewno nie zechce dać, a potem zmniejszenie żądania, "ustąpienie ", by ten ktoś też ustąpił, i dał to, o co tak naprawdę chodziło;
  5. dodatkowo przy metodzie tej większa jest szansa zgody na przyszłe żądania; obrona: nie odrzucenie "prezentu ", lecz przyjęcie go w dobrej wierze, i reinterpretacja kiedy dający prezent pokaże, że chce na tym zyskać - to pozwala nie odczuwać otrzymania prezentu jako zobowiązania. zobowiązanie i konsekwencja ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach - ta tendencja ma trzy źródła:
  6. dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie
  7. konsekwentne zachowanie korzystne podejście do codziennego życia
  8. konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej rzeczywistości;
  9. przez konsekwencje wobec wcześniejszych decyzji, zmniejsza się potrzeba, by na przyszłość wciąż od nowa zastanawiać się jak postąpić w podobnej sytuacji - można przypomnieć sobie wcześniejszą decyzję i postąpić konsekwentnie względem niej;
  10. kluczem do wykorzystania jej do presji jest początkowe zobowiązanie: potem ludzie są bardziej skłonni zgodzić się spełnić żądanie, które "trzyma się " z poprzednim zobowiązaniem;
  11. wielu "przekonywaczy " stara się nakłonić ludzi do przyjęcia początkowej pozycji pasującej do tego, czego zamierzają później się domagać od nich; takie zobowiązania są bardziej skuteczne, gdy są aktywne, publiczne, wymagają wysiłku, by je podjąć, i są widziane jako wewnętrznie umotywowane (niewymuszone); skoro raz ktoś przyjmie pozycję, ma naturalną tendencja do zachowania się w sposób będący uporczywą konsekwencją tej pozycji; chęć by być i wyglądać na konsekwentnego staje się bronią o dużych możliwościach wywierania wpływu, często powodująca działanie jawnie przeciwne swoim najlepszym interesom;
  12. decyzje o zobowiązaniu, nawet błędne, mają tendencję do utrwalania się, ludzie dodają na uzasadnienie słuszności wcześniejszych decyzji nowe powody i usprawiedliwienia; w konsekwencji zobowiązania działają nawet długo po zmianie warunków, ze względu na które zostały podjęte;
  13. to zjawisko wyjaśnia skuteczność pewnych oszukańczych praktyk uzyskiwania ustępstw; obrona: aby rozpoznać i oprzeć się nieuczciwym wpływom nacisku konsekwencji na nasze decyzje by ustąpić, powinniśmy wczuwać się w sygnały pochodzące z dwóch miejsc w nas: z żołądka i z serca; sygnały z żołądka występują, gdy dociera do nas, że jesteśmy popychani przez zobowiązanie i konsekwencję do zgody na żądania, o których wiemy że nie chcemy ich spełniać; znaki z wnętrza serca najlepiej powiedzą, zanim to będzie dla nas jasne, że początkowe zobowiązanie wynikło z wprowadzenia w błąd; wtedy należy zapytać samych siebie: czy wiedząc to, co teraz wiemy, wtedy - czy byśmy podjęli takie samo zobowiązanie? dowód społeczny ( "inni tak robią ")
  14. jednym ze środków określania co jest poprawne jest znajdowanie, co inni ludzie uznają za poprawne; postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne w jakiejś sytuacji w stopniu w jakim widzimy, że inni to czynią; ta zasada może być używana do stymulowania ustępstwa wobec żądania przez poinformowanie kogoś, że wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło; ta broń wpływu dostarcza nam skrótu do oceny jak się zachować, jednocześnie czyniąc nas podatnymi na atak kogoś, kto kłamie by coś zyskać;
  15. metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami:
  16. niepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy bardziej skłonni "postąpić tak jak inni " i uważać, że to dobrze)
  17. podobieństwo (ci "inni " są podobni do nas) obrona: by zmniejszyć podatność na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrobione "dowody ", oraz rozeznawać, że to, co inni robią, nie powinno być jedyną podstawą naszych decyzji. lubienie kogoś (przeniesienie uczuć) ludzie mają więcej skłonności do mówienia "tak " tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna - badania pokazują, że daje to więcej niż się uważa; daje ona efekt "halo " powodujący, że bardziej dostrzega się w niej inne pozytywne cechy; drugim czynnikiem jest podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas i bardziej jesteśmy skłonni mówić im "tak ", często bez przemyślenia decyzji; trzecim czynnikiem jest uznanie, jakkolwiek może to czasem zadziałać przeciwnie gdy są zbyt przejrzyste, zwykle komplementy zwiększają lubienie i przez to ustępstwa; wzrastająca znajomość przez wielokrotny kontakt z osobą lub rzeczą jest czwartym czynnikiem powodującym lubienie; ale taka relacja "działa " w zasadzie wtedy, gdy okoliczności kontaktu są pozytywne, a nie negatywne; taka szczególnie dobrze działająca pozytywna okolicznością, jest wspólne działanie zakończone sukcesem;
  18. piątym czynnikiem jest zwyczajne przywiązanie - przez łączenie osoby lub rzeczy z czymś pozytywnym uzyskuje się udział w tej "pozytywności ";
  19. może też być uzyskiwane skojarzenie się z lubianym wydarzeniem i dystansowanie się do tych nie lubianych w oczach obserwatora; obrona: potencjalnie skuteczna strategia zmniejszająca niechciany wpływ lubienia na decyzje wymaga specjalnego uczulenia na doświadczenie niechcianego lubienia;
  20. gdy rozpozna się, że w jakichś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielić tego, kogo lubimy, od jego oferty, i decydować tylko na podstawie merytorycznej oceny samej oferty. autorytet (nabieramy się na pozory) badania Milgrama nad posłuszeństwem wykazały wielka skłonność do ustępstw wobec żądań autorytetów (chodziło w nich o podawanie komuś bodźców prądem - duża część badanych doszła do zagrożenia życia - tak naprawdę było ono symulowane); siła tendencji do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe postępowanie; dodatkowo, jest to dostosowanie się do tego, że ci, którzy mają autorytet, zwykle mają wiedzę, mądrość, i siłę; z tych powodów, zdanie się na autorytet może wystąpić bez namysłu, jako odruch przy decydowaniu;
  21. gdy reaguje się na autorytet w automatyczny sposób, jest tendencja by reagować raczej na symbol autorytetu, niż na rzeczywisty autorytet; badania pokazały, że trzy typy symboli są tu skuteczne: tytuły, ubiór, samochody; oraz, że osoby, na które wpływano w ten sposób, nie doceniały tego wpływu na ich decyzje; obrona przed szkodliwymi skutkami tego wpływu - przez zapytanie się:
  22. czy ten autorytet rzeczywiście jest ekspertem?
  23. na ile można mieć do niego zaufanie (np. do jego uczciwości)?
  24. pierwsze pytanie odciąga uwagę od symboli, a kieruje ją na dowody, że to jest autorytet; drugie doradza, że nie tylko wiedza się liczy; trzeba też ostrzec przed techniką "poprawiania zaufania ", najpierw ktoś sugeruje drobną negatywną cechę siebie, by stworzyć percepcję siebie jako uczciwego, i przez to dalsze informacje wyglądały na bardziej wiarygodne dla osoby przekonywanej. niedobór czegoś ( "może zabraknąć ") według tej zasady, ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne; użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie; zasada działa z dwóch powodów:
  25. ponieważ rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości
  26. gdy rzeczy przestają być osiągalne, tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem by coś mieć, bardziej niż przed tą utratą;
  27. badania pokazały, że ograniczony dostęp do wiadomości powoduje, że ludzie bardziej chcą ją otrzymać, bardziej ją cenią, i ona bardziej ich przekonuje;
  28. gdy jest cenzura, to zjawisko występuje nawet wtedy, gdy wiadomość nie zostanie odebrana; gdy jest odebrana, skuteczność jest większa, gdy jest odczuwana jako zawierająca informację, która jest dostępna tylko dla wybranych (np. "tylko my mamy prawdę "); są dwie okoliczności zwiększające skuteczność działania tej zasady:
  29. to, co ostatnio przestaje być osiągalne, ceni się najwięcej
  30. bardziej przyciąga niedobór czegoś, o co konkuruje się z innym
  31. trudno jest ustalić poznanie wobec nacisku niedoboru, ponieważ ma on zdolność budzenia emocji, które utrudniają myślenie; obrona: można próbować odczytać jako alarm pośpiech wzbudzony przez sytuację, gdy jest niedobór, i skoro jesteśmy zaalarmowani, możemy podjąć kroki by ochłonąć z emocji i ocenić meritum tej propozycji.
O ile nie zaznaczono inaczej, treść tej strony objęta jest licencją Creative Commons Attribution-Share Alike 2.5 License.